さて、DLPO VER3.0のアップデートで何がよくなったのでしょうか？？

ポイント１　DLPO VER3.0でより早めに、より正確にチャンピオンページを発見！

DLPOの高精度・高速な多変量テストエンジンDLPOは従来型の多変量テストで用いられる実験計画法よりも高い予測精度を持つ最先端の解析エンジンを搭載しています。高精度・高速にチャンピオンページを予測し、大幅なCVRアップを実現できます。

ポイント2　DLPO VER3.0でテスト中にもCVRが上がります！

統計的有意差に基づく検証クリエイティブの優劣自動判定チャンピオンページになれないとテスト結果より有意に判断できるページを判別・停止し、効果の高いチャンピオン候補ページの配信を増やすコントロールを自動的に行います。

ポイント3　DLPO VER3.0で自動的にセグメント別のチャンピオンページを発見

テストデータに基づくターゲティングセグメントの自動抽出多変量テスト・A/Bテストのデータから、流入元、行動履歴、地域、アクセス時間等の各セグメント別のチャンピオンページを発見して、有効なターゲティングセグメントを自動的に抽出します。

DLPO VER3.0でLPOがより楽しく、効果的になります！

今回のDLPO VER3.0のアップデートでLPOが一段と楽しく、有意義なものになります。今朝、私はあるクライアント様のセグメント別のデーターを拝見させて頂いたのですが、やはりセグメントによって、CVRが大きく変わったりします。DLPOの管理画面で各地域、そのその時間帯などのCVR情報が表示されています。

ある大都市にはクリエイティブBはCVRが高いが、他の地域にはクリエイティブBよりクリエイティブYは人気が高い。午前という時間帯にはクリエイティブCのCVRが高いですが、夕方にはにはクリエイティブAが効果的…。等々。全部をまとめますと、各セグメントによりあったクリエイティブを用意することで、サイト全体としてより高いCVRが可能になります。DLPO VER3.0は各セグメントを自動的に発見します。便利です。楽しいのです。本当に。

DLPO VER3.0のリリースでよりスピーディに、より正確に、より効果のあるLPO施策が出来るようになります。１年ほど前からDLPO VER3.0のアップデートに頑張り続けてきた弊社のエンジニアには小さなエールを送ることが出来ればと思います。本当にお疲れ様でした！ありがとうございます。DLPOは進化していますね。

ちょっと営業的なブログになってしまいましたが、ご興味のある方は是非、DLPO3.0を試してみてはいかがでしょうか。4月30日まで「30日間無償トライアル」（10社様限定）をご提供させて頂きます。

トライアルのお申込みはこちらへ

一つの海外に行われたテストにはびっくりしました。それはなんと「声」のテストです、
「訛り」のテストです。

ある海外のサイトに紹介されてあったランディングページ最適化の事例ですが、ある欧米系の会社はＷＥＢ上であるソフトウェアを販売しています。そのソフトウェアの説明ページにビデオのプレゼンが入っています。テストの対象はそのビデオプレゼンのナレーションでした。イギリス訛りのナレーションが受けるのか、アメリカ訛りのナレーションが受けるのか、それともオーストラリアのナレーションが受けるのかというようなあまり聞いたことのない、新鮮なテストでした。

サイト訪問者のIPアドレスで訪問者はどの国からアクセスしているのかが分かります。そこで上記のソフトウェア会社は国別にその３つの訛りをテストしたのです。オーストラリア人にはどの訛りの英語が一番コンバージョンが高いのか？インド人にはどの訛りが一番好まれているのか？アメリカ人にはやはりアメリカ訛りの英語が良いのか、というようなテストです。

訛りの特徴に関してちょっと説明します。みなさんはもうすでにご存じと思いますが、イギリス訛りはどちらかというとちょっと「貴族っぽい」、「気取っている」、「礼儀ただしい」感じの英語訛りです。日本語ですと、「京都弁」は（少し）当てはまるかもしれません。続いて、アメリカ訛りはちょっと「率直」、「アグレシブ」な英語になります。日本語だと「関西弁」が近いと思います。最後にオーストラリア訛りの英語です。ちょっと「田舎っぽい」、「陽気」な感覚の英語訛りです。日本語で例えると、東北弁が感覚的に近いかもしれません。

テストそのものにはびっくりしましたが、テスト結果にはもっとびっくりです。イギリス人にはアメリカなまりの英語の方はコンバージョン率が高かったのです。(CVR：8%アップ)
アメリカ人にはアメリカの訛りではなくて、イギリス訛りの方はコンバージョン率が良かった。(CVR：5.5%アップ) オーストラリアではイギリス訛りが圧勝しました。(CVR:32%アップ)　インドにはアメリカの訛りが勝ちました。(CVRアップ:12%)
いやぁ、テストしてみないと分からないですね。本当に。

日本でも似たようなテストが出来ればと思います。御社はいかがでしょうか？
関東には関西弁のナレーションが勝つのかな？青森にはやはり青森弁が一番良い？
ひょっとしたら、外国人なまりの日本語は受けちゃう？韓流スターの訛りとか？
声優より所ジョージが良い？色々試せます。ナレーションでコンバージョン率はどこまで伸ばせるのか。面白い。

今回のテスト内容は、事例サイトのWHICH TEST WON で見ることができます。

こんにちは、コンサルタントホリキリです。
時間が空いてしまいましたが、前回のＬＰＯ施策ステップ①　ランディングページの訪問者像をつかむの続きをかかせていただきます。

前回、不動産系のお客様のランディングページに対して、アクセス解析のデータからどのような訪問者が来ているのか仮説立てしました。お客様の課題は、広告のランディングページのコンバージョン率（以下「CVR」）が悪いのだけれど、LPO施策を決められない。そこで、まずはアクセス解析から現状把握し、LPの訪問者像をつかみました。その結果コンバージョン（以下「CV」）CVよりは情報収集が目的の「潜在層」とCVへのモチベーションが高く、最終検討が目的の「顕在層」 という訪問者像がいると仮説立てされました。

では、この仮説を元に次のステップに参りましょう！

STEP2 ：ヒューリスティック分析からクリエイティブの問題点を洗い出す。

このステップの目的は訪問者好みのページを知ることです。とはいっても、実際の訪問者にページを見てもらうことは出来ません。そこで、まずはどういった訪問者の方でも使いやすい、わかりやすいページであるかどうかを「ヒューリスティック分析」を使ってランディングページを分析します。「ヒューリスティック分析」とは下記のような6つの評価軸にのっとり、ページのわかりやすさや使いやすさを評価する手法です。※こちらの評価軸は提供する会社によって異なる場合があります。

↑　クリックで表は大きくなります。

うーん、抽象的。と思った方のために、実際に見ているポイントもお教えしますね。あくまで参考程度にお考えください。

• キャッチコピーがわかりやすいか、キャッチコピーと広告クリエイティブとずれていないか　(レレバンシー)
• CVを喚起するようなボタンやインセンティブ(今なら無料！など）の見せ方が広告、訪問者と適しているか(行動喚起)
• 商品を使うことによるユーザーメリットがわかりやすいか　(価値提案)
• テキストサイズやテキストカラーが見えやすいか　(視認)

こうしてページを拝見して、ランディングページの基礎がそもそも良いものなのかを判断してまいります。ここまでは普通にヒューリスティック分析。ただし、今回はアクセス解析でのデータから立てた訪問者像もありますのでCVよりは情報収集が目的の「潜在層」 に対して必要な要素とCVへのモチベーションが高く、最終検討が目的の「顕在層」に対して必要な要素について、再評価しました。

CVよりは情報収集が目的の「潜在層」 に対して必要な要素

• ユーザへの理解促進ができるページの構成になっているか　(価値提案)　⇒　情報収集が目的なので一定の情報がないと直帰してしまう。
• 実績や購入者の声などの掲載しているか　(不安払拭)　⇒　会社が信頼に足る会社だという情報を共有し安心感を与える。

CVへのモチベーションが高く、最終検討が目的の「顕在層」に対して必要な要素

• CVを喚起するようなボタンやインセンティブ(今なら無料！とか）の見せ方が広告、訪問者と適しているか　(行動喚起)　⇒　急かすことで、アクションを促すことが出来る。
• ユーザーメリットがわかりやすいか　(価値提案)　⇒　この会社のサービスを受けたい。という意欲を喚起することが出来る。

こうした訪問者像ごとに特に必要な項目は他の項目に比べて、重めに評価していきます。少し、このあたりは専門的な目線が必要になるところかもしれませんので、ぜひご興味のある方は弊社までお声掛けください(笑)

こうしてお出しした評価結果は

• キャッチコピーが会社名の訴求でサービスに関連していると認識されにくい(レレバンシーが低い)
• ページの色調も本体サイトとはまったく違う色合いだったため違和感がある(レレバンシーが低い)
• 実績や購入者の声コンテンツの記載がなく、そういったページがあるにもかかわらず、リンクしていない(不安払拭ができない)
• 行動喚起を行うべき資料請求や見学予約ボタンが目立っていない(行動喚起が弱い)
• お客様のサイトから資料請求、見学予約するメリットや物件情報・サービス情報の記載が少ない　(価値提案が弱い)
• ピンクを多用し、文字が読みづらく強弱も弱くなっていた(視認性が低い)

など、仮説に必要な項目が弱いという評価になってしまったのです。

STEP3：1と2で把握した内容を元に、ＬＰＯ施策を考える。

今回ヒューリステック分析の評価を踏まえて、LPO施策をご提案したのですが、今回はページのリニューアルでLPO施策をご提案し実行いただきました。

LPOツールを使わなかったのはABテストを行う前にまずはLP自体が持つ力を高めるほうが良いと判断されたためです。LPOツールを使うか使わないかをどう判断するかは、ざまざまな方法があるのですが今回は修正点が非常に多かったのと明らかに修正したほうが良いポイントが多々見受けられたため、

実際の項目をすこし書きますと

• キャッチコピーにはリスティング広告やバナーに使われているコピーを使用する。
• ボタンの周りに合った文章を移動させ、ボタンエリアをはっきりさせる
• 会社の実績と、WEB申し込みのメリットを記載する。
• 背景や強調色などの色調のルールを作成し、運用する。

本当はもっとたくさんありましたが、皆様からすると「え？そんなこと？」と思う方もいらっしゃるかもしれません。ですが、こうした基本的なことが意外に物足りない、出来ていないこともあるのです。

さて、このお客様はこうした修正を加えていただき、CVRが1.18倍、直帰率は40%の改善となりました。CVRもさることながら、直帰を減らすことが出来たのは物件を見てもらえる機会を増やすことが出来たということになりますので、非常に喜んでいただけました。

以上はLPOをやりたい！でもそのやり方って？でご紹介した、ページをリニューアルする。の具体的な例となります。先の記事では、アクセス解析の話は書いてなかったじゃないかという突っ込みもあるかもしれませんが、今回の目的は｢既存ページの改善方法がわからないという状況を打開して、施策を実行する」でした。つまり、現状を把握した上で対処方法を行う必要があったわけです。アクセス解析は現状把握にはもってこいのツールですからページクリエイティブを評価するヒューリスティック分析を掛け合わせることにした次第です。この辺が以前書いた「何を試してみたいか」という目的次第でいかようにでもなるという部分だったりします（笑）

とにかく、どうしても自分たちが伝えたい内容を盛り込もうとしてしまうのが、ランディングページです。まずは顧客が何を知りたいのか、どうすれば商品やサービス魅力をより理解してもらえるのかことができるのか、どんなメッセージが顧客に伝えるべきか、LPの訪問者を把握した上で、LPでコミュニケーションを取れるを目標にクリエイティブを整えてみましょう！

３話目はランディングページの「参照元サイトの分析」を･･･と思っていたのですが、新年１回目ということで、ちょと脱線して私が日頃アクセス解析で心がけていることを少し。よろしければお付き合いください。

私が解析をする上で心がけていること。それは、

『アクセスは単なる数字じゃない”ひと”なんだー！』（←ここ熱いです）

ということです。なーんだそんなことか（笑）と、
もちろん指標やKPIを疎かにするという意味じゃないですよ。ただ増減や傾向を”数字”だけで追っていると、数が示している事実に鈍感になってしまうような気がしています。

”お客さまが来て、買わずに去った”という機会損失

訪問者は50,000人です。
そのうち25,000人は直帰しましたが、500人が購入してくれました。
直帰率は50％、CV率は１％です。

『直帰率はまあまあ、CV率も悪くはない』という判断をされるかもしれません。（※サイトによります）
ただ解析ツールが出していない数があります。49,500人（99％）は何も買わず去ったということです。
”99％買わないサイト…？！”ちょっとドキっとしますね？（笑）これ、率はどうでもいいのです。

私が伝えたかったのは来訪者の大多数は素通りしているという点。BtoCサイトであれBtoBであれ、離脱した中にはターゲットなのに”なぜか”買わなかった方がたくさんいます。解析は過去のデータですが、実際は毎日顧客を逃している機会損失がおきています。さらに半年、1年、改善せずに放置したらどれほどのチャンスをのがしているか・・・
実際にPDCAが回らないサイトは、サイト自身は変わっていなくても、訪問者が減り、CVが落ちることがよくあります。改善をし続けないと現状維持さえ立ちゆかないかもしれません。

webは”リアル”に負けている、最初は小さなPDCAを回す習慣を

この数字、もしリアルな店舗ならどうでしょう。

お客様の半数に１商品だけ見せてすぐ帰してしまったら？（＝直帰率50％）・・・売れるものも売れません。
100人が来て１人しか買ってくれなかったら？（＝CV１％）・・・お店が潰れてしまいます。

”できる店員”なら過去の自分の経験を活かすのはもちろんですが、お客さまを観察し、コミュニケーションをとり、お客様の視点で考え、どんなアプローチがいいか模索するでしょう。”これなら売れる”という必勝セールストークが見つかっても、同じトークを繰り返すだけではそこ止まりなので、お客様の嗜好や目的に応じて替えたり、試行錯誤を続けていきます。
”できる営業マン”も同じで、顧客の現状課題を分析し、コミュニケーションの中から効果的な方法を模索しています。

webの改善プロセスもまったく同じ。webサイトではお客に”話しかける”わけにはいかないのですが「テストすること」「選ばせること」でニーズを図っていくことができます。
もし今PDCAが上手く回らないなら、まずできる範囲の小さなPDCAを回す習慣をつけるとよいと思います。ナビゲーションやメニューを変えるような大規模な施策は最初は必要ありません。

アクセス解析は難しい？LPOから始めると理解しやすい

過去のコラムではランディングページ（以下LP）を詳しく取り上げてきましたが、実は解析はLPから考えるのが一番わかりやすいのです。

アクセス解析が難解な理由はいろいろな人が、あらゆる入口からきて、好き勝手にサイト内を動くからではないでしょうか。最近はリマーケティングやアトリビューションも流行りですから、もう何がなんだか…

店舗ならお客様の入口は１つか２つ、店内スペースも限られているので、店内のレイアウトで動線をある程度コントロールできます。ところがwebは簡単にページ（店舗なら延べ床面積？）を増やせるので、ページが増えるほど入口も増えユーザー動きは複雑になり、全体把握が難しくなります。LPから考えると、少なくとも１つ１つの入口からの動線はシンプルです。

営業マンはクライアントを前で自分のペースでプレゼンテーションを行えます。提案時間は限られています。しかし逆にいえば”時間内であれば”耳を傾けてもらえます。ところがwebは動線設計で描いたストーリー通りには遷移してくれず、飽きたところで自由気ままに去ってしまいます。リンク先に魅力的なページがあってもクリックされない限りその情報は伝わりません。

ちなみに、企業の多くは平均PV数や平均滞在時間を評価指標にされています。web担当者は日々解析を見ているので意識されていない方も多いですが（←これはダメですよ）、たまに経営層の方に話をすると、その時間やPV数にガッカリされます。「え、うちのホームページあんなに充実してるあるのにたった２分？」と（笑）

作り手の希望と異なり、実際はドライにサイトを斜め読みしている人が大多数です。その短い時間に、どうすれば商品やサービス魅力をより伝えることができるのか、どんなメッセージが顧客に刺さるのか、まずLPから顧客と対話を始めましょう。

「LPにどんな人が来ているのか？」「なぜ直帰するのか？」・・・次回からまた本題のLPを解析するコラムにもどります＾＾では今年もよろしくお願いします。

今回は実際に担当した不動産系のお客様を例にLPO施策の立て方をご紹介します。このお客様の課題は広告のランディングページのコンバージョン率（以下「CVR」）が悪いのだけれど、LPO施策を決められない。というものでした。

そこで、まず3つステップを踏んで、ランディングページ（＝以下「LP」）のＬＰＯ施策をご提案しました。

STEP1：アクセス解析から現状把握し、LPの訪問者像をつかむ。

STEP2 ：ヒューリスティック分析からクリエイティブの問題点を洗い出す。

STEP3：1と2で把握した内容を元に、ＬＰＯ施策を考える。

当たり前ではないかという3ステップですが、意外に難しかったり時間がなくてなんとなく決めている場合もあるのではないでしょうか。しかし、実はこの3ステップをしっかり行うことが一番、お客様の悩みを解消する特効薬でもあるのです！

ということで、1つ1つ手順を追いかけてみましょう。

STEP1：アクセス解析から現状把握し、LPの訪問者像をつかむ。

このステップの目的はずばり、訪問者を知る。ことです。

皆さんは、LPを作る前や広告を出稿する前に「こんな訪問者をターゲットにしたい！」と決めていると思います。しかし、実際はどうなのか。そのターゲットとは違う訪問者が来ているから、CVRがよくないのかもしれません。ですので、LPOを行う前には必ず、なんらかの現状把握を行うようにしましょう。当たり前のことですが、このSETP1をしっかり行うことでLPO施策の効果が変わってきます！

今回、私が着目したのは

• 流入が多い広告とコンバージョン（以下「CV」）しやすい広告の把握

• LPからCVまでの訪問者のページ閲覧行動の把握

この2点です。なぜ、この2点だったのかというと、広告や閲覧行動から訪問者の目的を推測することができると考えたからです。

実際見てみると

• 流入の多い広告経由の訪問者は、リピーターになって複数回サイトに来る。
• ランディングページと物件ページと行ったり来たりしている。
• CVする訪問者の多くは、人気ランキングのページや担当者さんのコラムなど、CVを検討する際に役立ちそうな情報を沢山見ている。
• リスティング広告のKWをみると、CVRが高いのは地域名が入っていたり物件名が入っている。

ということが、わかりました。こうした情報から、私はこのLPの訪問者は2パターンに分けることができると考えました。

パターン1：CVよりは情報収集が目的の「潜在層」

一般的にマンションなど高額商品系の商材は価格が高いため検討期間が長く、訪問者はより多くの情報を得ようとする傾向にあると言われています。そのセオリーを踏まえてこのデータを見てみると、リピータになっている点や物件ページを何度も閲覧していたり、人気ランキングのページや担当者さんのコラムを沢山見ているという点からお客様のページを使って物件購入に向けて情報収集をしているといえます。そのため、このページの訪問者もセオリーにあてはまるタイプの訪問者として仮説立てができます。

パターン2：CVへのモチベーションが高く、最終検討が目的の「顕在層」

CVRが高いKWには地域名が入っていたり物件名が入っている点からの訪問者の頭にはほしい物件や住みたい地域など具体的な購入ニーズがあるといえます。

ここまでわかれば、LPがどういった訪問者に向けて情報を準備しないとだめなのかがわかります。

こうした訪問者像を把握することで、LPO施策の方向性が明確になっていくわけです。特にアクセス解析で実際計測されたデータを元にしているので、リアルな訪問者に近い仮説をたてることができます。アクセス解析が入っていない場合は直近の広告レポートでもかまいません。（閲覧行動は追えませんが）

ちなみに、このお客様もやはり「こんな訪問者をターゲットにしたい！」と決めてLPを作成したようですが、実際はターゲットとちがう訪問者が来ていることが判明しました。CVRがあがらない原因はここにあったんですね。

次回は作成した訪問者像を使ってSETP2で訪問者とLPの内容があっているのか評価していきます。またSETP2では「メインビジュアルがわかりにくい」「ボタンの色がよくない」といった見た目や使い勝手の評価も同時に行います。

はたして、このお客様はLPOを成功させることができたのでしょうか…？

２話目からは実際にをGoogleAnalytics（以下GA）を使ってランディングページ（以下LP）を見ていきますね。
まずはLPの「新規とリピーター」について。
ちなみにGAのリピーター（Returning　Visitor)とは「再訪問」の意味で、いわゆる再購入者（既存客）ではないのでご注意ください。

○LPページの新規とリピーターの割合を調べよう

LPの新規とリピーターの割合を調べる方法はいくつかありますが、今回はGAの「アドバンスセグメント」機能を使います。
「アドバンスセグメント」の「新規作成」をクリック！

まず、LPをセグメントする条件を設定します。
※図は「/lp/index.html」ページをランディングした人にセグメントする例です。

ディメンションに[リンク先ページ]を選んで、値にご自身の調べたいLPの[URL]を入力します。もしURLに「/lp/index.html?=cpc～」などの効果測定用のパラメーターをつけている場合は、条件を[先頭が一致]にします。あとは[セグメント名]を自由につけ、「保存してレポートに適用」をすれば完成です。

LPにランディングした人にセグメントされたレポートができました。さっそく見てみましょう。

このLPの場合は新規訪問の割合が71.69％なので、比較的初めての方も多いランディングページのようです。御社サイトのLPはどうですか？

• 新規が8-9割
  新規の方中心のLPですね。もし、新規が多い×直帰率が高い（×CVも少ない）ならば、残念ながら訪問者を説得できていないLPのようです。訪問者のニーズと製品（サービス）間でミスマッチが起きている可能性があります。
• リピーターが3割以上いる（＝おしい直帰が多いかも？）
  リピーターも「一定数」いるLPのようですね。リピーターが多いLPは検討中の見込客かもしれないので、LPのリニューアルは慎重に行う必要がります。
  また「リピーター」の中には「既存客」が含まれている可能性があります。既存客のアップセルに繋がるようなLPなら問題はありませんが、新規獲得を目的としたLP（会員獲得、初回限定商品、サンプルプレゼント等）の場合、集客に無駄なコストがかかっているかもしれません。その場合はLP内のファーストビューの目立つ位置に「既存会員の方はこちら」などのリンクをつくりクリックを計測、LPに既存客がどれくらいきているか計測しましょう。

  あわせてLPを訪れた人の訪問別ページビュー（LPを入口にした人の平均PV数）や平均サイト滞在時間も確認しておきましょう。サイト平均値と比較して長いですか、短いですか？

次に新規とリピーターの違いを見てみましょう。[CLICK①]をクリック。

○新規とリピーターそれぞれの直帰率を確認しよう

※もし表ではなく円グラフになっていたら、表示の[テーブル]をクリック[CLICK②]

新規・リピーター別に訪問数/平均ページビュー/滞在時間/直帰率を確認できます。会わせて直帰数（訪問数×直帰率）も手計算で出しておきましょう。
例）・NewVisitor　1757×61.13％＝1074
       ・Returning　Bisitor　523×58.13％＝304

ほとんどのサイトは新規の直帰が直帰率アップの原因です。直帰させないためには初めてきた人に魅力的なページであることが必要なのです。

新規とリピーターのコンバージョンへの貢献も確認しておきましょう。[CLICK③]をクリック。

○新規とリピーターのコンバージョンを比較しよう

[目標の設定]ができていれば、新規とリピーターのどちらがCVに貢献しているかを確認できます。
一般的には（あたりまえですが）、見込度が高いリピーターの方がCV率は高くなります。もし新規の直帰率が高い×CVが非常に少ないなら、最初はCVアップより、平均PV数を増やし（＝より多くの魅力をアピールし）、リピーターになってもらうことを意識してはどうでしょうか。

○まとめ

新規とリピーター、それぞれの傾向はつかめましたか？
CVを増やすためには、初回訪問でCVしてもらうことが「理想」！かもしれませんが、衝動買いを誘発できる商品やサービス独自性の強いサービス以外は難易度が高いのが現実です。
特に競合が多いもの、高額なもの、BtoB商材などは、残念ながら簡単にはいきません。CV率の増減だけでなく、リピーターや回遊性（平均PV数や滞在時間）などもLPの評価として、ウオッチしましょう。
 

ちょっと想像してみて下さい。テーブルの上に京都にある古き良き竜安寺の写真が置いてあります。その写真のとなりに、多くの日本人に愛されているパチンコの写真が置いてあります。それぞれの写真の中に青色のダウンロードボタンを入れてみましょう。

さて、その青いボタンが一番目立っている写真はどちらでしょうか…

「竜安寺」と答える方が多いのではないでしょうか。「パチンコ写真」の方は背景色が豊かであるため、真ん中の青のボタンは通常より目立たなくなります。WEBページにも同じ原理が働きます。WEBページのほとんどは情報量の非常に多いページのように感じます。

気持ちはよく分かります。会社が販売する商品はいっぱいあって、もちろん商品のメリットもたくさんあります。あれもこれもも強調をしたいのです。でも、無理です。問題は、人間、です。人間には情報の処理能力が限られています。私たちはそう思わないのですが、研究者が口を揃えて、そう言っています。

一つのWEBページ（かA4ページか広告か）に「全部」を表現することは非常に困難です。

どの情報を優先的に見せるのかを決めておく必要があります。ケースバイケースですが、一般論としては、見込み客に一番見てほしいところは：

①    見込み客に一番買ってほしい商品・サービス
②    アクションボタン（購入ボタンなど）

ではないでしょうか。しかし、見込み客の中には　疲れている人もいれば、急いでいる人もいます。そのためにも、情報量をカットして、一番みてほしい情報だけを残すことです。

日本にはどちらかというと「パチンコ型」、情報量が多いWEBサイトはまだ大半を占めているのではと感じます。それとは対照的に海外、特にLPOが一番進んでいるアメリカのサイトを見ると、「竜安寺」型のサイトが多いのではと感じたりします。それはWEBサイトの「進化」の表れかもわかりません。数年前のアメリカのサイトは確かに情報量が多くて、「パチンコ型」のサイトが今よりずっと多かったように思います。

当社の今までのLPO事例、海外・国内の事例をみても、一つのトレンドが見られます。それは、大抵の場合「竜安寺型」のWEBページが「パチンコ型」のページより多くのコンバージョンをもたらすということです。「竜安寺型」は「パチンコ型」よりも売り上げに貢献するということになります。

ターゲットグループと商品の性質などによっては「パチンコ型」のWEBサイトは勝つ場合もあります。どの「型」が勝つかという１００％の保証はもちろんないのですが、御社の今のサイト、今のページは「パチンコ型」かそれに近いようなページであったら、「竜安寺型」のページを作成し、その効果をテストしてみてはいかがでしょうか。

結局、テストをしてみないと分からない部分は沢山あります。御社サイトのいくつかのページ、ページ内のいくつかを改善・テストすることで、コンバージョン率が上がる可能性は十分にあります。完璧なWEBページはもともと存在しませんが、テスト（とターゲティング）で完璧に近いページ・サイトを導きだすことが出来ます。それは、私たちの仕事です。

最後に、竜安寺に青色のボタンを入れるよりはパチンコ機械そのものを入れた方は目立つのではという気がしてきました。みなさんはいかがでしょうか。是非テストをしてみたいところです。

前回はLPOの歴史をご紹介差し上げました。いかがでしたでしょうか？ 今回は「LPOをやりたい！」となった時に思い出してほしいことをお話しできればと思います。

そもそもLPOってどうやってやるのか？ということです。

１：LPOの手法を知る。

LPOをいざやろうとしてもやり方が分からない…。そんな方はまず、LPOには大きく分けて3つの手法があることを覚えてください。

1. ページをリニューアルする。
2. LPOツールを使ったクリエイティブテスト
3. LPOツールを使ったターゲティング配信テスト

もちろん、それぞれにメリットデメリットがありますので、複数の手法の組み合わせや、行う段階による効果を考えます。（この設計が、コンサルタントの腕の見せ所です！）

まずは、1．ページのリニューアルについてお話ししましょう。

こちらは分かりやすいですね。ページ全体もしくはパーツをすべて新しくすることです。この手法は、ページを変えた方向性がユーザーにはまれば大きなCVRの向上が見込まれますが、裏を返せば、CVRを下げるリスクもあります。また、前後比較と結果の根拠が見えにくいというデメリットもあります。そのため、セットで行われるのがヒューリスティック分析という、専門家がページを拝見してページの課題を抽出し、改善方法を提示するページ評価サービスです。

どうしても、毎日自分たちのページを見ていると、目が慣れてしまって問題点が見つけられなくなりますので、第3者視点でページを見て課題点を洗いだせるヒューリスティック分析は、ぜひページリニューアルを行う際に行うことをおすすめします。

次に、2．LPOツールを使ったクリエイティブテストです。

これは弊社が提供している「DLPO」などを使って、比較テストを行うことです。クリエイティブテストには、ABテストも多変量テストも含まれます。要は、ページ内の情報の見せ方を検証することをクリエイティブテストと呼びます。 LPOツールのほとんどはページの中の素材単位（メインビジュアルやボタンなど）を検証できるようになっているのでどの部分をどう変えたからCVRが上がった、というCVR向上の理由が明確になることです。また、元々のクリエイティブと修正後のクリエイティブを同時期に比較出来ることもメリットですね。ただ、ツールとなりますので導入作業などが発生すること、コストがかかってしまうこと。この2つのデメリットがあります。

最後に、3．LPOツールを使ったターゲティング配信テスト。

こちらは、訪問者のニーズに合わせた情報を決め打ちで提供することを目的にした手法です。パーソナライズに近いイメージです。LPOの場合は、アマゾンのような購入履歴ではなく流入時に分かる内容を鍵にして情報を切り替えていきます。たえば、サイトに訪れた際の流入キーワードなどです。 そうすることで、ユーザーのモチベーションを下げることなく、CVへ結びつけることができるわけですね。広告との連動など流入元が確実に分かる場合は非常に効果が得られやすいLPOとなります。

2：どうやってLPO手法をえらぶのか。

いかがでしたでしょうか。そのLPO手法もメリットデメリットがありますが、 どのLPO手法を用いるかは目的次第。

では、自分のページでLPOするにはどの方法を選ぶべきか。

それは、改善したいポイントや検証したい内容によります。そして大体の場合は、ひとつの手法だけではなく組み合わせて行うことになると思います。 たとえば、ターゲティング配信に使う画像も人物写真を使う方がいいのか、商品画像を使う方がいいのか迷う。なんていう状況になれば、ターゲティングをしながらクリエイティブテストをしてどちらがいいのか判断することができます。

つまり、LPOは何が大切かと言うと、手法ではなく「何を試してみたいか」という目的次第でいかようにでもなるのです。（ちょっと乱暴な言い方ですが。）

実際のところ、効果はどうなのか。 そんなこと言われても。と思った方、居ますよね？それが普通です。だって、CVRがいいか悪いかはやってみないと実感がわきませんし、LPOを行っているイメージが分からないのに目的次第だと言われても困りますよね。私も最初はそうでした。

そこで、次回から複数回にわたり、事例を使いLPOを実際に行う時の流れやその結果をご紹介します。

事例第1回目は、ページリニューアルを行ったとあるお客様のお話です。私はヒューリスティック分析を担当していました。そこには、お客様の問題点が…。

法人企業のサイトを中心にアクセス解析を使ったLPOや動線、コンテンツの改善提案を行っています。　 もしご興味ある方はこちらをどうぞ。

このコラムは「アクセス解析の観点」からLPOについて取り上げる予定にしています。これからLPOを始めようと思っているweb担当者さまが、どんなLPO施策をするべきか、どこに注意すべきかを「解析視点」で一緒に考えていきましょう。
あまり難しく考えず、珈琲でも飲みながら読んでくださいね。

○ 直帰の原因を整理しよう

ランディングページ（＝以下LP）やLPOと言うと、広告の受け皿ページを作ること、改善することをさすことが多いようですが、アクセス解析的なLPOは「見込客を逃してしまっている＜問題のある入口＞を見つけ、改善していくこと」です。

本題の前にLP（ランディングページ）を分析する際使われる指標を整理してましょう。一般的な指標には、

• 訪問数（閲覧開始数）
• 直帰数
• CV数
• CV率

などがあります。
特には「直帰率」はLPを分析する上で、”最初の”重要な指標です。
GoogleAnalytics（以下GA）で直帰率の高いページを見つける方法はすでにご存じですよね？

　（旧）GoogleAnalytics＞コンテンツ＞上位のランディングページ
　（新）GoogleAnalytics＞コンテンツ＞サイトコンテンツ＞ランディングページ

リストの順に見て、どんなページにランディングすると、何％が直帰しているか確認してみましょう。（※何％なら高いと判断するかは、また別のお話で！）

もちろん「ページの直帰率が高い」といっても高いページはすべて悪いページとは限りません。なぜ直帰するのか、原因を整理しておきましょう。

直帰する主な原因は、

• A　ほしい情報とは違った（＝ミスマッチ）
• B　もう少し情報がほしいけど、リンクがないので去った（＝おしい、いま一歩！）
•  C　満足して去った（また来ようかな？）
• D　外部のサイトに移動した

など要因は複数あり、大切なのは「どこから来た人が」「どんな原因で去ったのか」見極めることです。
もし費用をかけて集客したページが、Aだと問題です。それに対しB・C・Dは少し直帰の質が違います。

もし、サイト全体の直帰率を改善するためには、ページの直帰原因をひとつひとつ調べて、個別に改善していきます。どこから手をつけるか、悩ましいところですね。

今回は、まずコストをかけているとう点において優先度の高い「広告向けLP」の直帰原因をGAで探っていきましょう。

○ 広告向けLPの直帰率が高い原因は？

［よくあるご相談］
広告の受け皿としてLPを制作しました。リスティングとバナーの誘導先です。直帰率が高く、下げたいと思っています。

リスティングやバナー広告の受け皿として制作されたLPの場合、もし「1ページ完結型」のLPなら良くも悪くも直帰率が高いのは当たり前。来訪者には「直帰するか」or「CVするか」しか選択肢しかありません。

一般のアクセス解析ツールで直帰は、LPにアクセスして１秒で去っても、ページ下部までじっくり読み込んでも、同じ直帰です。しかし前者と後者では大きく意味が異なりますよね？
前者では来訪者の求めていた情報とLPで訴求した製品サービスにミスマッチが起きています。広告バナーなりキーワードなりを変更するか、LP内容、特にファーストビューの見直しが必要です。
後者の直帰は「おしい直帰」です。「ひとまず検討中」の方、もしかすると競合企業と比較するためサイトを離れたのかもしれません。もしこのような「おしい直帰」が多いのに、安易にLP全体をリニューアルしてしまうと・・・・逆にCVが減ってしまう恐れもあるので慎重に見極める必要があります。

○ 「おしい直帰」が多いか少ないかを把握するには？

簡単な方法の一つは、そのLPの「新規」と「リピーター」の割合を見ること。もし8～9割以上が新規ならば、検討して戻ってくる人は少ない、つまり「おしい直帰」は少ないと言えそうです。
またCVした人の「新規」と「リピーター」の割合も目安になります。CVしているのがリピーター中心の場合は、検討中の「おしい直帰の方」も多い可能性があります。特にBtoB商材や高額な商品（ブランド品、マンション等の資料請求）の場合はリピーター率が高くなる傾向があるようです。

また少し設定が難しいですが、「下まで読んでくれた人、興味を持ってくれた人」がどれくらいいるのか把握できるようにしたいところです。1ページ完結型のLPの場合はCVボタン以外にクリックする場所がないので、イベントトラッキング機能（GAのヘルプページ）を使ってCVボタン以外にアクション（クリック）してもらえる場所をつくり、「興味度」を計測します。
例えば、ムービーの【再生・停止】ボタン、画像の【拡大・縮小】などです。また外部サイトがあるならそのリンクのクリックも計測しましょう。
そうするとことで、同じ直帰でも関心のあるなし、見込度を見ることができます。

＜まとめ＞
・直帰の原因を整理しよう
：おしい直帰を見極めよう

次回は、GAで実践編です！